Técnicas de Vendas - Parte 3 | André Buzzo
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Técnicas de Vendas – Parte 3

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Fala pessoas!

Nessa terceira parte dos artigos sobre “Técnicas de Vendas” vou tentar passar algumas coisas que já aconteceram comigo, quando eu vou conversar com algum potencial cliente e digamos assim, vou criar um pequeno “teatro” para ilustrar algumas situações com as quais já me deparei e o que usei como saída. A série será em 3 casos! Vamos ao primeiro!

Técnicas de Vendas - Parte 3 - André Buzzo Webdesign

1º Caso – Quero um site em Flash! Você faz?

Não sei quanto a vocês, mas eu detesto mexer no Flash. Sei usar (o básico do básico), porém, não gosto. E isso é pessoal e particular. Podem me xingar nos comentários, dizer que eu não “conheço o potencial do Flash” … digam o que quiserem, mas não vou mudar minha opinião. É ruim de mexer, é chato para atualizar, mas concordo que existem coisas fantásticas sobre o Flash que não vem ao caso. Então, vamos ao “teatro”: nesse caso, o C será CLIENTE  e AB, por lógica, rs, serei eu mesmo, o ANDRÉ BUZZO. Vamos lá:

Cliente – Quero ter o meu site em Flash! Você o faz?

André Buzzo –“Olha meu amigo, eu não lhe aconselho a criar um site em flash. Por vários motivos!”

C – Mas eu quero!

AB – “Tudo bem Sr. Eu lhe entendo. Porém, posso colocar meu ponto de vista e tentar explicar o porquê eu não lhe indico um site em Flash?”

C – Ah…. pode….

AB – “Primeiramente, porque eu trabalho com Otimização do site, para inserí-lo dentro dos mecanismos de busca! O Sr. quer ser encontrado no Google não quer? ” (aqui eu já tenho meio caminho andado para criar um site nos padrões! rs)

C – Claro que sim!

AB – “Então, o Flash não nos permite isso. Tudo o que atualizarmos nele, nenhum mecanismo consegue lê-lo, pois ele busca conteúdo. E como o Flash é um ‘filme’, por assim dizer, os robozinhos que vão percorrer o site do Sr não vão conseguir adentrar o filme, e assim, o site do Sr nunca terá uma boa colocação nos sistemas. A não ser é lógico, que o site do SR exista há mais de uma década e quem o desenvolveu já o tenha programado para tanto! E mesmo assim, hoje em dia os sistemas evoluíram muito e não são classificados por suas palavras-chave somente…”

C – Claro que não! Eu ainda não tenho site. Mas eu quero animações, um banner pulando de um lado pro outro, botões com efeitos, e se puder, quero colocar uma música e uns sons nesses botões! Quero fazer um site interativo! O que me recomenda?

AB – “Opa! Pera-lá que agora o Sr adentrou num campo complicado! O Sr. costuma acessar sites com esses recursos?”

C – Às vezes sim, e eu acho tão bonito…

AB – “Já que estamos tendo uma conversa de profissionais, eu me sinto na obrigação de ser, além de um profissional que irá criar um site para o Sr, um consultor web para poder lhe indicar o que é o melhor a ser feito!

O Sr. atua no ramo automotivo correto?”

C – Isso, eu vendo peças para montadoras. Tenho uma indústria que fabrica plástico automotivo. Sabe aquelas partes de plástico no carro? O console, os porta trecos do carro? Então, eu forneço esse tipo de peças!

AB – “Então, o Sr não tem uma rádio! Vamos pensar assim: Analisando o seu segmento, o Sr vende peças à Compradores, que normalmente, salvo algumas exceções, são SENHORES. E não jovens!

Agora, tente se imaginar no lugar do Comprador. O cara vai encontrar sua empresa no Google, e vai acessar o seu site, pois encontrou a peça que queria! Aí, já na página principal, ele vai ESCUTAR MÚSICA, o que as vezes é proibido no serviço, vai ver uns banners pulando de um lado para o outro, sons nos botões…. isso se na empresa, ele tiver as caixas para o som.

Agora, vamos pensar friamente: o que o Sr. pensaria se entrasse num site de um fornecedor, e se deparasse com esse cenário??”

C – Ah, eu ia gostar! (Pronto, o cara te quebrou as pernas!)

AB – “Correto! O SR iria gostar! Mas temos que pensar que precisamos vender seus produtos, e não a música! O seu cliente quer a peça, quer que seu site carregue rápido, porque ele tem muito o que fazer durante o dia, e se o seu site demorar uns 3 minutos para carregar a música e sons dos botões, o cara fecha a janela e vai comprar no concorrente!!! É isso que o Sr quer?”

C – Claro que não!

AB – “Isso que eu estou tentando lhe dizer! O Sr. precisa pensar, que o site é da EMPRESA, a finalidade dele É VENDER, e não ser todo bonitinho com coisas pulando de um lado para o outro. Precisamos, acima de tudo, ser diretos naquilo que eu seu cliente necessita! O Sr. conseguiu acompanhar o meu raciocínio?”

C – Sim …. mas eu queria tanto alguma animação no meu site….

AB – “O Sr deve estar achando que eu não quero fazer nada do que o Sr deseja não é?”

C – Olha, para ser bem sincero, sim. Tudo o que eu estou falando você diz que não é legal!!!

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AB – “Então, e se eu não o tivesse alertado sobre tudo isso? Eu sairia daqui sendo o pior profissional do mundo, pelo menos ao meu ver! Eu iria lhe entregar exatamente o que deseja, e o Sr não iria ter a mínima chance de obter sucesso com o site! O Sr. por favor, me desculpe, mas eu não sou esse tipo de profissional não! Sou o profissional que está aqui para lhe trazer opções e soluções!

Posso lhe dar uma sugestão?”

C – Claro!

AB – “Não vou deixar o Sr. na mão. Vamos inserir uma animação nele, mas eu a farei utilizando uma linguagem de programação que não irá pesar no seu site, e que será discreta, porém, bonita! Faço com uma linguagem chamada JavaScript ou jQuery, e tenho certeza que o Sr. gostará! Quer ver um exemplo de como isso funciona?”

C – Claro, quero sim!

Aí eu mostro algum site que tenha ao menos um slide show em jQuery, e o convenço de que isso é o melhor a ser utilizado no site, pois o é mesmo!

Agora, vamos analisar a situação: o que eu tentei mostrar à vocês?

Tentei mostrar que quando vamos conversar com um potencial cliente, nós temos que estar atentos aos seus desejos, mas como profissionais, precisamos auxiliá-lo no que for preciso, e deixar claro isso!

Pense na outra hipótese: Você não será o único a ser entrevistado para o serviço. Ele pode ter chamado mais quatro webdesigners para executar o projeto.

Será que alguém vai falar sobre posicionamento no Google? Se alguém falou antes, ponto para você… você conhece o que está vendendo! Se alguém falou depois, parabéns novamente! O cliente vai se lembrar que você disse isso anteriormente!

E aquele cara, na ânsia de vender e faturar, atende os pedidos do cliente! Faz o site em Flash!

O cara é ruim? Não…para se mexer em flash, o cara tem que ser bom. Só que aí o site não vai constar nos sistemas de pesquisa, não vai ser indexado, ou só a página inicial que hoje em dia não quer dizer nada, e ainda por cima, o cara pode se enfezar com a situação, chamar outro webdesigner (quem sabe você, que o alertou de tudo isso!) e dizer que o outro é um lixo porque o site dele não é funcional!

Pense assim: eu não estou dizendo que Flash é ruim. Ele tem suas qualidades indiscutíveis. EU NÃO GOSTO OK?

Porque eu penso no depois da venda, e não na venda em si! Vocês já pegaram um site em Flash para atualizar? É R-U-I-M demais…

Aí, você vai cobrar um valor para atualizar o site, e vai ter o dobro de serviço, pelo mesmo preço que cobraria para atualizar um site nos padrões.

A venda é importante? Claro que sim. Mas venda sem pós-venda não é venda. É dor de cabeça! A venda hoje em dia é mais do que pegar o talão, tirar o pedido e dizer “obrigado!” … o vendedor de hoje, além de auxiliar tecnicamente seu cliente, precisa deixar claro que nem tudo o que ele quer é viável ou é a melhor solução! Dizer amém a tudo, não resolve nada!

Você vai falhar um hora, e o seu cliente vai pensar que o errado na história é você! E com certeza! Se você tivesse prestado uma consultoria agregada à venda, ao invés de apenas dizer Amém, você teria o seu emprego/trabalho garantido.

Dizer que algo não rola não é o fim no mundo. Pode ser O início!

Mas tenha certeza … o cliente vai sempre se lembrar daquela pessoa que o alertou sobre o que poderia ter sido feito da melhor maneira… por bem ou por mal…

Abraços e até mais!

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  • Nando Abreu

    Boa! Também não curto Flash. Meus argumentos sempre foram parecidos com os seus. Mas o melhor veio por último: o Flash vai morrer. Parei de explicar! hahah Tenho até convencido amigos Designers a finalmente aprender CSS! =)

    • Fala Nando!

      Exato! Excelente notícia não é mesmo? rs

      Abraços!

  • Eunice

    Gostaria de informaçoes sobre valores pra modificar meu site.
    Obrigada,Eunice

    • Olá Eunice!!

      Te enviei um e-mail pedindo mais informações ok?

      Abraços e obrigado pelo contato!

  • Isabella Felix

    Cara isso é verdade. Uma pessoa que alerta seu cliente sobre os prós e contras de ter determinadas coisas terá a confiança do seu cliente mas rápido e como também sou vendedora, posso dizer com veracidade, assim como você exemplificou, quando você faz a pessoa se imaginar em uma situação, você pode manipular a conversa da forma que você quiser, e ainda mais se você mostra aquilo que realmente deve ser, mas de uma maneira clara, sutil e profissional.

    OBS: Poxa eu estou começando ainda e gosto dos seus artigos justamente por isso, você ajuda agente a não ficar perdido uhauhauhuahuaha

    OBS 2: Eu NÃO gosto de flash ¬¬’ e sou apaixonada por jquery *__*

    • kkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkk

      Eu também não gosto do Flash…rsrs …. para não dizer outra coisa!!

      Mas concordo contigo… se falarmos com jeito, mas com seriedade, já podemos ganhar um ponto a mais!

      E obrigado pelo comentário! Valeu mesmo!

      Abraços!

  • Jacson Leite

    André, Parabéns. Pensei que fosse só eu que não gostasse de flash, acho legal o que se pode fazer com ele, mas eu comecei a “odiar” (rss..) flash quando representava uma empresa de sucos e o, bendito, site (feito em flash) demora muito pra carregar.
    Eu sempre faço esse tipo de comparação ao cliente. E mostro sempre um site em flash e outro que segue os padrões web. Aí tu imaginas demora na net 3g (de 3g não tem nada) que é “febre” aqui.

    Abraço.

    • Exatamente Jacson…

      O Flash é muito legal, mas eu particularmente não gosto!! E isso sem tirar o tempo que demora para se carregar….

      Abraços!