Técnicas de Vendas - Parte 4 | André Buzzo
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Técnicas de Vendas – Parte 4

Publicado na categoria Artigos com 5.357 visualizações e 25 comentários

Fala pessoas!

Estou vendo que a galera está gostando dessas dicas sobre vendas, e agora, lá vou eu com a segunda história que gostaria de compartilhar com vocês! Essa, com certeza, foi a mais chata que tive na hora de vender um serviço!

Vamos debater um caso que vira e mexe, acontece quando vamos visitar um cliente e isso é uma coisa complicada de se lidar!

Técnicas de Vendas - Parte 4 - André Buzzo Webdesign

2º Caso – Quero que você me crie um blog, um sistema de envio de newsletter que seja gerenciável, assim como quero que você atualize e faça alterações em minha loja virtual! Quero tudo isso, mas

NÃO TENHO DINHEIRO PARA PAGAR!

O que você pode fazer?

Aí complica. A vontade, com certeza, é se levantar e dizer: “Beleza, então o que eu vim fazer aqui?”, certo? Em algumas situações sim, e outras não! Tá aí uma bela ocasião para tentarmos usar todo nosso jogo de cintura e fecharmos um negócio bom para ambos os lados!

André Buzzo – Vamos lá! O Sr. concorda comigo que todo trabalho gera um custo, e que não existe trabalho sem remuneração! Correto?

Cliente – Sim, é claro! Mas eu quero tudo isso e não tenho dinheiro para pagar. O que você pode fazer por mim?

AB – O que eu poderia sugerir, nesse caso, é o seguinte: O que precisa com mais urgência?

C – Tudo!

AB – Certo! Mas tudo sem pagamento não dá né?

C – Não sei! Quero saber o que você vai fazer!

AB – Vamos lá! Embora o Sr. precise de tudo o que me disse no começo da reunião, há, com certeza, algo que necessite com mais urgência! É o blog, o sistema ou a atualização da loja?

C – Na realidade, é o seguinte: preciso enviar diversos e-mails pra um banco que um amigo me passou, e eu quero que seja gerenciável. E quero ainda, que você venha aqui e explique a todos da empresa como fazer para enviar esses e-mails!

AB – Ok. Sua prioridade é o envio de newsletters. Só que eu preciso montar esse sistema e isso vai levar um tempo!

C – Mas eu quero para amanhã! Tem como?

AB – Não. Eu preciso fazer todo o painel de gerenciamento, criar  scripts e bancos de dados, e isso não dá para se fazer da noite para o dia!

C – Mas eu te chamei aqui para me dar soluções, e não me trazer problemas!

AB – Concordo contigo. Eu também vim aqui para lhe dar soluções! Porém, o Sr. já me trouxe um problema! Não tem dinheiro para fazê-lo não é?

C – Isso mesmo!

AB – Portanto, vou ser sincero contigo! Se o Sr. não têm dinheiro para pagar, e quer tudo para agora, vai ficar complicado. Minha empresa (eu mesmo, na realidade!) não trabalha dessa maneira!

C – E?

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AB – O que eu posso fazer pelo Sr. é o seguinte: Vou criar o sistema, no prazo de 7 dias. É o mínimo que eu preciso para desenvolver e realizar os testes necessários para lhe entregar um programa que seja eficiente e prático. Mas, isso vai ter um custo, que posso jogar para um prazo de pagamento em 15 dias, tudo bem?

C – Mas eu já disse que não tenho dinheiro!

AB – Mas eu não estou dizendo que quero o pagamento à vista!

C – Mas em 15 dias eu não consigo levantar o dinheiro!

AB – Em 7 dias eu não consigo desenvolver um sistema, mas vou fazê-lo para atender às suas necessidades!

C – Tá. Quanto vai sair esse sistema?

AB – Não posso lhe passar esse valor de bate pronto, pois eu preciso pensar em tudo o que ele vai abranger.

C – Não quero saber o que vai abranger! Quero saber do custo!

AB – Então tá! R$1.200,00 tá bom?

C – Você tá me roubando?

AB –  Pagos em 4 parcelas de R$300,00 pode ser?

C – De jeito nenhum!

AB – Vamos fazer assim? Eu crio o blog e o sistema de newsletters para o Sr.! Cobro o valor de R$1.200,00, pagos em 4 vezes. A primeira para 15 dias, e o restante, 30/60/90 dias para o pagamento. É o que eu posso fazer!

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É  o seguinte!

Chega uma hora em uma negociação, onde só um dos lados acha que pode ganhar,  é necessária de nossa parte uma posição mais dura. É hora de impor o que deseja ou como sua empresa trabalha!

Se isso vai se tornar um trabalho, se isso vai se tornar uma futura parceria, dependerá do serviço que você prestou, e se, claro, recebeu no prazo combinado!

Existem determinadas situações em que podemos ser maleáveis, mas desde que isso parta das duas partes. Você presta serviços, e não favores! Há uma hora em que devemos deixar a conversa mole de lado, e sermos, como chamamos no mundo da vendas, de mais “agressivos”. Temos sim, que receber e cobrar um preço justo por nosso trabalho.

Eu penso assim: não vou a um bar, e digo ao dono do boteco por quanto ele deve vender a cerveja dele. Da mesma maneira, não gosto quando alguém quer colocar preços em meus serviços!

Nesse exemplo, eu ainda “ofereci” um blog para fechar um serviço. Estava no meu custo. Eu poderia chegar até onde cheguei! E isso você precisa saber antes de chegar em uma reunião.

Até onde você pode chegar? Até onde você vai levar uma reunião difícil assim?

Querem saber se eu fechei o serviço? Sim. E me arrependi do fundo da alma!

No próximo artigo, vamos falar sobre outros tipos de serviços. Aqueles que, às vezes, pegamos de outros “profissionais” web.

Forte abraço a todos!

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  • edson brunhara

    Saudações, André! Excelente iniciativa! Exemplos reais contados de uma forma simples, “maneira” e objetiva… acho que muitos vão aprender. TEm um tal de Seo João, de Campinas, que trabalhou na L’Oréal – acho que você se lembra dele – que me ensinou que, em vendas, a gente tem que refletir quando a gente não fecha uma venda e quando a gente fecha, também. Tipo: “_O que eu fiz que deu errado?” e “_O que eu fiz que deu certo?” Há liçôes nas duas situações… e eu adoro VENDAS!!!!

    • Hahahaha…. Fala Edson!

      Obrigado pela participação cara! Você precisa vir nos conhecer aqui em Salto!! E concordo plenamente contigo: sempre existem pontos a serem considerados fechando ou não um pedido!

      Abraços!

  • Alexandre

    Achei boa a negociação,mais como experiência em vendas,só acho que o
    encarregado do projeto foi muito maleavél com o cliente,e calmo demais, no mundo dos negócios,esperar é preciso mais perder tempo é perder dinheiro,e como o cara não tinha dinheiro,quem sabe outro poderia ter,e querer o job com a mesma urgência.
    Essa é a avaliação que tenho da história contada no post.

    abraço!

    • Fala Alexandre!

      Legar termos visões diferentes sobre um mesmo tema… bem interessante!

      Abraços!

  • Joao carlos

    Olha eu passei por isso tanbem.. hj nao passo mais… mais e complicado viu… tem cliente que quer muito e nao quer pagar pelo valor que vale o trabalho…. e a mesma coisa se eu levo minha moto para arrumar o motor e o custo da mao de obra mais as peças! $ 700.00 reais isso a um robo???? dificl né! mais enfim cada um no seu quadrado! ^^

  • Isabella Felix

    Cara vender é uma arte. Eu trabalhei por algum tempo em área financerio e cobrança. Essas coisas ainda bem, consigo tirar de letra uhauhauha. O bom de saber fazer de tudo e ser pião é isso kkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkk

  • cosmópolis =D, tipo, eu moro ao norte de salto(sem contar estradas).

  • ok, entendi, a mais uma coisa, moro perto de campinas, cerca de 30km

    • Fala Fiote!!

      Tu mora onde rapaz? rs

      Eu moro a 60 km de Campinas…kkkkkk

      Abraços!

  • andré, pensando com meus botões aqui me surgiu uma duvida, quanto cobrar pelo meu primeiro projeto? levando em conta que o mesmo é mais simples, já que sou um iniciante.

    obrigado

    • Fala Matheus!!

      Cara…esse é um campo delicado, no qual eu não me sinto a vontade em adentrar!

      Não gosto que terceiros precifiquem meu trabalho, e portanto, eu não faço o mesmo!

      O que eu poderia lhe dizer é o seguinte: Procure ver, de alguma maneira, quais preços são praticados na sua região, e tire uma média de quanto poderia pedir pelo trabalho!

      Por exemplo: Sei que em Campinas e São Paulo, o site que eu venderia supostamente a R$2.000,00 valem, nessas cidades, algo em torno de R$6.000,00 … se eu vender em Campinas esse trabalho por R$2.000,00, é capaz de acharem que meu trabalho é uma porcaria… se, por outro lado, eu vender esse site na minha região por R$6.000,00, vão dizer que eu estou roubando o cliente…

      Então, eu preciso achar um ponto médio para poder praticar esses valores…..

      Abraços!

  • Eduardo Cassiano

    Obrigado pelas respostas…,
    Meu maior anseio é se o cliente leigo irá digerir bem a proposta (custo) de um site profissional, mas creio que é ai que entra a arte da venda….
    E isso é o que me deixa um tanto inseguro….
    =/

    • Portanto, essa é a melhor hora para “dar a cara a tapa” e fechar excelentes negócios!!

      Abraços meu velho!! E boa sorte!

  • Jacson Leite

    Eduardo Cassiano
    Como sou iniciante na área, porém sempre trabalhei com vendas, posso dizer que o sistema “porta a porta” é a melhor forma de começar, depois vem as indicações, também chamado de “boca a boca”. Isso significa que seu trabalho está sendo aceito de forma positiva por seus clientes.

  • Eduardo Cassiano

    Velho muito maneiro o seu site, acabei de descobrir na web e achei massa, agradeço os tutorias e dicas que você disponibiliza, principalmente esta parte de vendas.
    Cara me responde uma pergunta se possível…, qual a melhor maneira para um iniciante conseguir os primeiros trabalhos ?
    Será consultoria de “porta em porta” funciona ?
    Gratos pela atenção

    Bons Ventos…..

    • Funciona sim!! Começamos assim na empresa!!

      E o mais legal é que serviço bem feito, rende indicações!!!!

      Bons ventos a ti tb meu amigo!!!!

      Abraços!

  • Jacson Leite

    heheheheh, parece a minha primeira venda!

    Curso de téc. de vendas gratis e com “estudo do caso”.
    Quero ler o próximo. Pegar serviços de outros.

    Valeu André.

    • KKKKKKKK …. essa foi boa!! rs

      Abraços meu velho!

  • Junior Eberhardt

    é, tem gente que acha que só o produto ou serviço dele tem valor.

    belo artigo Tuco.

    • Realmente Junior!!

      Assim como, existem designers e webdesigners que acham que só o serviço deles são bons, e não conseguem “baixar a bola” quando necessitam!

      E isso, infelizmente, é muito comum no mercado hoje! Por isso eu acho que quem consegue ter um jogo de cintura, um pouco mais de experiência e acima de tudo, conhece o produto e sabe até onde pode chegar, sai um pouco à frente!

      Mas ao se deparar com um caso assim, às vezes, complica e chega até a desmotivar um iniciante!

      Abraços e obrigado pela visita e pelo comentário!

      Eu poderia jurar que já vi seu nome no MX Studio…. tô errado?

      Até mais!

  • muito bom, continue com esses tópicos, irá ajudar eu e outros profissionais iniciantes neste imenso mercado que te prega peças rsrs.

    • kkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkk

      É bem por aí mesmo meu amigo!!!

      E pode deixar que vou publicar outros artigos sobre o assunto sim!!

      Abraços!