TÉCNICAS DE VENDAS – PARTE 6 – ANÁLISES NECESSÁRIAS | André Buzzo
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TÉCNICAS DE VENDAS – PARTE 6 – ANÁLISES NECESSÁRIAS

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Fala pessoas!

Depois de analisarmos aquelas três situações que podem ocorrer (e pode acreditar, hora ou outra, elas ocorrerão!) chega-se a fatídica hora de montar o orçamento para passar ao cliente.

E é nessa hora que temos várias dúvidas, questionamentos e muitas vezes, nenhum norte para saber como montar nosso preço! E como eu sempre insisto em frisar, isso não é receita de bolo e não se aplica a todas as regiões do nosso querido e desigual país!

Se eu passar X de valor para determinada cidade ou região, posso ser taxado de “mau desenvolvedor” ou “esse cara está me roubando”. Portanto, uma pesquisa de mercado se faz necessária para poder adequar o seu valor à sua cidade e/ou região.

Abaixo, vou elencar alguns pontos que poderão ser observados na hora de montar um orçamento, assim como pensamentos que normalmente passam por nossa cabeça e como analisá-los da maneira mais justa e correta possível!

Como montar meu preço?

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A velha pergunta que não quer calar! Quanto cobrar!

O que você pode ter como base, é a sua hora de serviço. Quanto você cobra para trabalhar o dia? Se você trabalhasse em uma agência, quanto poderia ganhar por hora/serviço ao dia?

Ou, se você trabalha ou sempre trabalhou por conta, quanto você cobra por um serviço? Se você costuma cobrar R$1.000,00 por um site que você demora 5 dias para entregar, trabalhando 5h por dia, quanto vale sua hora?

Uma conta simples pode resolver o seu questionamento:

R$ 1.000,00 x 5 dias = R$200,00 por dia
R$200,00 x 5h = R$ 40,00 por hora
Se você pegar um projeto que lhe tome 15 dias, trabalhando as mesmas 5h por dia:
5h x R$40,00 = R$ 200,00 o dia
15 dias X R$200,00 = R$3.000,00 pelo projeto

O único problema que vejo em se trabalhar por horas, é que as horas podem ser mal calculadas, e você acabará trabalhando mais horas do que colocou no orçamento, e pode gerar algum prejuízo, mas é uma maneira muito boa a ser considerada.

Outra maneira de montar um valor é pensar no projeto como um todo! Esquecer quantas horas você trabalhará, e passar um orçamento que ache condizente com o montante do trabalho. Exemplo:

Tenho um site com 40 páginas aproximadamente para montar, e vou cobrar X por esse serviço! É mais difícil de chegar a um valor? Depende! Se você trabalha com Webdesign, sabe quanto tempo e esforço será necessário para realizar um projeto e já tem uma base de valores!

Será que meu cliente pagará esse valor? Não está caro?

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Uma coisa que aprendi da maneira mais “hard” da coisa, é que não podemos nos basear em valores com nossa realidade! Não existe modo “easy” no jogo dos valores e da vida em vendas! Perdemos umas, ganhamos outras! Essa é a regra geral para o negócio!

Vou exemplificar o que quero dizer: Estava andando com minha esposa pelo Shopping Dom Pedro, em Campinas, e passamos em frente a uma loja que vendia roupas e sapatos. Bati o olho em uma bota, bem do estilo “capeal” (ou caipira! rs) que costumo usar … valor da mesma? R$650,00!!!

Particularmente, eu achei um absurdo alguém pagar R$650,00 em um sapato! MAS TEM QUEM PAGUE!!!

Portanto, eu não posso pensar que um site no qual irei trabalhar e que custará R$3.000,00 seja caro! Pode ser para mim, mas pode não ser para meu cliente!
Eu não sei qual a realidade dessa pessoa! Não sei quanto e empresa lucra, quanto gera de renda e qual o investimento que pensa em fazer!

Não pense que seu valor é caro! Mesmo que você o ache! Realidades diferentes são vistas de maneiras diferentes!

Não se intimide!

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Você estudou, tem lábia para vendas, sabe programar, segue padrões de desenvolvimento, e sabe analisar um projeto e colocar seu preço justo por seu trabalho honesto!

E seu cliente te liga e fala:

“André, encontrei um cara na cidade que faz o mesmo serviço por R$500,00!”.

E você passou um orçamento de R$2.000,00 para o mesmo! O que fazer?

Simples. ACOSTUME-SE!

Você passará por isso constantemente! Sério! Sempre existirão as “prostitutas do mercado”, que sempre jogarão os preços lá embaixo para fechar um serviço, independentemente da quantidade de trabalho que esse projeto poderá gerar!

Quem está errado? Sinceramente, ninguém!

Você cobrou preço justo? Então você está certo e em paz com sua consciência!

O cliente optou por esse orçamento mais baixo? Vai receber o equivalente ao que está pagando! Ele também está certo!

O “prostituto” que jogou o valor lá embaixo está certo? Está! Ele que vai se complicar (para não dizer uma palavra que poderia ofender os mais puritanos!), pois terá demasiado trabalho por um valor ridículo! Sendo assim, quem sabe aprenderá com o erro e nunca mais fará uma trapalhada dessas!

Simplifique

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Você é um super entendido em linguagem de programação! Sabe todas as sintaxes de cor e salteado, sabe exatamente como criar scripts cabeludos em PHP e sabe mais ainda, sobre hardware e software!

Um conselho? Guarde isso para você! Assim como religião, política e futebol! Existem coisas que cada um deveria guardar para si mesmo. E seu conhecimento técnico é uma delas!

Pelo menos na hora de detalhar o que fará ao seu cliente!

Pense simples, e ponha no papel de maneira simples! O cliente não quer saber onde o Script PHP super cabeludo que você irá criar começará ou terminará!

Ele quer saber o que ele fará!

Portanto, use uma linguagem simples e de fácil entendimento. E preze, mas PREZE REALMENTE por sua língua pátria!

Seu cliente não é um contato do MSN que você poderá se comunicar de maneira informal. Se você não sabe escrever (o que sinceramente acho lamentável!), passe para alguém que saiba que possa corrigir antes de enviar o documento!

E fique esperto também com a correção automática do Word. Por exemplo, fomos passar um orçamento para a OAB e o Word teve a capacidade de “arrumar” o português! Mandamos uma proposta para a OBA!

Essas são algumas dicas que você pode considerar na hora de montar um orçamento. Para mais informações (que fique claro, NÃO EXISTE MAIORES INFORMAÇÕES), aconselho a juntar outros dois artigos que escrevi sobre nosso dia-a-dia burocrático, que é como se prevenir contra calotes e como precificar seu trabalho.

Podem te ajudar, de alguma maneira, a conseguir fechar mais Contratos com qualidade!

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  • Guilherme Costa

    fala andré !!!
    cara li todos esses artigos de técnicas de vendas, textos super interessantes, de grande ajuda para quem esta começando !!!! parabéns

    • Obrigado Guilherme!!

      Abraços e seja sempre bem-vindo!

      Até mais!

  • Nathan Vieira

    Parabéns pelo ótimo post André, me ajudou e muito, e só pra constar, eu ri demais com essa música! rs

    • Fala Nathan!!

      Obrigado pelo comentário!! A música, realmente, é uma grande piada!! kkkk

      Abraços!

  • Jacson Leite

    Opa!
    Vou aguardar, isso é sinal de novas postagem.

    Abraços.

  • Jacson Leite

    É claro que estou falando do lado “proffisional” de muitos.

    • hahahahahahahahahahahaha

      Nem te conto as coisas que aconteceram comigo durante a semana …

      Mas depois eu vou acabar contando… de um jeito ou de outro….

      Abraços!

  • Jacson Leite

    Obrigado.
    Estou melhor.

    KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK… Muito engraçada essa música, e de certa forma até passa algo real.
    KKKKKKKKKKKKK…

    • Que bom meu velho!!

      E quanto a música…. ÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔ … hahahahahahahahahahaha

      Abraços!

  • Jacson Leite

    Opa! Estou de volta.

    Estive off por motivos de saude…

    KKKKKKKKKKKKK “Prostitutas do mercado”. Apesar de eu “cair” na rizada, isso é sério. As vezes tenho dificuldade com preços, mas acho que é pq tenho pouco tempo na área. Já estou aprendendo a lidar com essas situações.

    Abraço
    Obrigado pelas dicas.

    • Opa!! E está melhor já meu velho!!!

      Estimas melhoras!!!

      E por falar em “prostitutas do mercado”, eu sempre me lembro disso:

      kkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkk

      Abraços meu velho!!

      P.S – É só mudar um pouco a letra, e tá uma bela homenagem ao Internet Explorer!!!

  • André, você poderia em um outro post disponibilizar um modelo de contrato de prestação de serviços? também é uma ideia para um possível post. Afinal, você fecha um orçamento com um cliente, mas tudo se inicia aí.

    Beijos

    • Hum…bom pedido…

      Vou pensa aqui e conforme for, eu crio um modelo de contrato ou indico algum que seja bem completo na net….

      Obrigado pela sugestão!

      Abraços!

  • opa, shopping dom pedro?? vira e mexe to la =D
    olha, essa a minha grande preocupação, o valor.
    Então essas dicas puderam me dar uma ideia do valor possivel para minhas vendas, obrigado =D

    • Opa…. é bem raro ir pra lá, mas de vez em quando vamos!! rs

      E que bom meu velho… montar preços sempre é sofrível….

      Abraços!